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7 Principios Claves para una Buena Estrategia de Marketing en empresas B2B

Categoría: Estrategias Digitales
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La mejor forma de conseguir que tu empresa crezca es que los clientes te ayuden a crecer. Una buena estrategia de marketing debe basarse en el boca a boca. Es el más poderoso y efectivo método para conseguir nuevos clientes, es por eso que hoy queremos detallarte los 7 principios claves de esta estrategia.


1. El plan estratégico de marketing debe ser poderoso


En las empresas que ofrecen servicios a otras (B2B) esto es excepcionalmente importante, ya que el 91% de las ventas están influenciadas por las recomendaciones.

Una buena estrategia de marketing en empresas debe basarse en crear un plan que genere conversaciones con clientes a través de las redes sociales y en el chat del sitio web.

Nuestra filosofía como Agencia de Marketing Digital en Panamá se basa en “CONVENCER Y CONVERTIR”. Todas las marcas deberían impulsar el boca a boca a propósito, al descubrir el activador de conversación efectivo.

Te recomiendo los siguientes pasos:

Primero: debes identificar, testear, analizar y operacionalizar tu propuesta de valor que diferencie tu negocio frente al resto.

Segundo: consigue la información determinante sobre las necesidades e inspiración de tus clientes.

Tercero: desarrollar un cuestionario de escalas con puntajes por categoría.

Cuarto: identifica lo que hará hablar de forma consistente tu audiencia.

Quinto: crea la estrategia de inbound marketing para tu negocio.


2. No es cómo lo digas, es cómo lo haces


Una buena estrategia de marketing no sólo se debe basar en cómo escribes mejor una campaña publicitaria, los copys y test que realizas para identificar cuál tiene mayor conversión, también se trata sobre lo que haces diferente en tu negocio y no lo convierte en un marketing clásico.

Tu empresa debe hacer algo que los clientes no esperan. Las mejores organizaciones B2B eligen hacer solo una cosa diferente en las operaciones de la empresa, y al hacer esa elección, terminan con un activador de conversación que impulsa su estrategia boca a boca.


3. Conecta con tu cliente


Hasta ahora, la manera en cómo las agencias de publicidad generan un plan de marketing es creando una lluvia de ideas sobre los elementos diferenciadores que puede tener sus clientes.

Sin embargo, hoy en día existen nuevas técnicas basadas en la investigación, procesos, entrevistas, pruebas y optimización para que funcione la estrategia.

El componente más importante son las entrevistas con los clientes. Las empresas B2B deben hablar con los consumidores y determinar qué esperan en cada paso del viaje. Una vez que sabes lo que la gente espera, entonces sabes lo que NO esperan. Y ahí es donde debes hacer lo inesperado.

Por ejemplo, puedes configurar en la pasarela de pago un formulario corto donde puedas obtener el número telefónico y así llamar a tu cliente una vez que haya culminado el proceso de compra.


Para ayudarte más, crea tres preguntas esenciales que le permitan al cliente expresarse libremente.

Pregunta 1: en línea o fuera de línea, ¿a cuántas personas les ha contado sus experiencias con nuestra empresa?

Pregunta 2: ¿Qué dijiste?

Pregunta 3: ¿Hablaste de alguna de estas cosas? Deben enumerarse siete características, una de las cuales es el Activador de conversación. Está buscando una mención del desencadenante de conversación en una lista asistida y solicitada.


4. Entiende los diferentes tipos de consumidores


Dentro de un grupo, el 25% de la población busca unicidad, el otro 22% son asesores de experiencia. Los otros dos segmentos son los escépticos y los fans fundamentales.

El primer grupo no está del todo encantado con los diferenciadores, y el segundo cree que todo es un truco de marketing.

Esto significa que las expectativas del boca en boca deben ser razonables y realistas. Un programa exitoso de Inbound Marketing puede lograr que al menos la mitad de esos dos grupos hablen de la empresa.

Esto acentuará la naturaleza crítica de la creación de conversaciones entre ese 47% de la población.


5. Tu equipo de ventas tiene que contar la historia completa, cada vez


Para una empresa que ofrece servicios a otras compañías, es necesario que el equipo de ventas esté capacitado. Si los clientes potenciales se presentan y no saben NADA sobre su compañía o sus ofertas, es porque nadie les habló de ustedes primero; simplemente se lanzaron en paracaídas en tu embudo, probablemente de Google. A menos que tengas un equipo de ventas increíble, esos contactos fríos son los más difíciles y caros de cerrar.

Es importante que tu equipo de ventas esté capacitado y tenga un pitch de ventas de 10 minutos de duración para evitar que el discurso empiece a desinteresar.

Debes esforzarte en crear un pitch que hable correctamente al público objetivo, y los primeros 20 seg son la clave para que el cliente considere “probar” tus servicios.


6. Estrategia de precios y promoción son claves frente a tu competencia

Toda estrategia de marketing debe incluir una estrategia de precios o promoción. Sin embargo, si tu no puedes reajustar los precios, necesitas brindar una estrategia psicológica o emocional que justifique los precios de tu empresa.

Has logrado una buena estrategia de boca en boca cuando las personas reales hacen recomendaciones que hacen que otras personas hagan una compra.


Mira el Pelotón, el popular ejercicio de bicicleta / cinta de correr y un sistema de clases en línea. El boca a boca del pelotón es tan fuerte, que los fanáticos son los que potencian la marca. Tomado fuera de contexto, y sin ese boca a boca, sería difícil justificar la bicicleta cara + las tarifas actuales.


7. Automatización de su estrategia de marketing

Más allá de ser una técnica efectiva para atraer clientes, la automatización de una buena estrategia de marketing se puede convertir en una fuerte técnica de generación de leads.

Para las empresas B2B, este plan permite enviar contenido a nuevos consumidores en diferentes canales. Forma parte del funnel de ventas y busca que las empresas tomen decisiones importantes basadas en la automatización.

También provee la motivación de enganchar a los clientes en orden de tomar una decisión de compra. Tú por ejemplo, ¿actualmente envías newsletter mensuales? Después de crear contenido, puedes integrarlo secuencialmente a diferentes targets y grupos que tengas dentro de tu nicho.


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Autor
Yen Howell
Directora Ejecutiva de Optin Marketing Panamá
Ingeniera en Sistemas - Digital Marketer - Tech Lady
yen@optininbound.marketing


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